Cómo mejorar sus habilidades de negociación

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Tendemos a creer que la mejor técnica de negociación para lidiar con la ansiedad es calmarse. Sin embargo, se recomienda que intente convertir la alta excitación fisiológica asociada con la ansiedad en excitación.

Un estado mental nervioso puede llevar a decisiones costosas. Pero la investigación ha demostrado que las tácticas sutiles de encuadre que tratan la excitación como un plus en lugar de un menos aumentan los sentimientos genuinos de excitación y mejoran el desempeño posterior de la negociación.

Hacer una oferta inicial

En cualquier negociación, la oferta inicial suele servir como un ancla fuerte, incluso para negociadores profesionales experimentados. Es probable que la persona que hace la primera oferta influya en la discusión final a su favor. La discusión de un borrador de contrato está anclada en la primera oferta, no en la oferta final del otro lado.

Si bien estos borradores no siempre son apropiados, pueden aumentar el impacto en las negociaciones. Para ganar aún más influencia, puede intentar abrir el proceso de redacción de un borrador de contrato o un formulario de contrato estándar. Úselo a su favor, y podría ahorrarles tiempo y dinero a ambas partes, convirtiéndola en una técnica de negociación que podría dar sus frutos.

Usa el silencio

Durante las discusiones, tendemos a apresurarnos para llenar los incómodos silencios que surgen entre la discusión y el contraargumento. Esto es un error. El poder del silencio se puede utilizar de forma mucho más eficaz en una disputa, según un estudio reciente.

Cuando su contraparte hable, disfrute de unos momentos de silencio para absorber completamente lo que se dice. El silencio te permite atenuar tus instintos y fortalecer tu determinación de escuchar. Usar el silencio también puede ayudar a desactivar nuestra tendencia a anclarnos.

Consultar

Los negociadores profesionales a menudo asumen que buscar el consejo de la otra parte implica debilidad o inexperiencia. Pero los participantes en un estudio reciente calificaron a los socios que buscaron consejo como más competentes que los que no lo hicieron. Los investigadores descubrieron que los consejeros se sentían halagados cuando se les pedía ayuda y esto aumentaba su confianza en sí mismos.

Por lo tanto, aproveche la oportunidad para pedirle consejo a su parte opuesta cuando lo necesite, y probablemente se beneficiará y fortalecerá su relación.

Prueba tu oferta

¿Cómo se puede llegar a un acuerdo que sea justo para ambas partes cuando las negociaciones están estancadas o contradictorias? Es posible que se sienta frustrado por el hecho de que su contraparte parezca incapaz de hacer o presentar una oferta razonable de buena fe. Pruebe su oferta justa con su oferta final. Si es posible, pruebe su oferta justa antes que la otra parte.

Arbitraje de oferta final

Una herramienta prometedora pero infrautilizada es el arbitraje de oferta final (FOA), también conocido como arbitraje de béisbol. Bajo FOA, ambas partes presentan su mejor y última oferta a un árbitro externo. Es el árbitro quien decide qué oferta gana. La decisión del árbitro es final y ninguna de las partes puede apelar la decisión.

En las Grandes Ligas, donde se usa con frecuencia FOA, los jugadores y equipos a menudo se sienten motivados para resolver disputas contractuales por la incertidumbre sobre cuál será la decisión final del árbitro. Si ambas partes aceptan utilizar FOA, sus ofertas serán razonables porque tienen un incentivo para impresionar al árbitro con su oferta.

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