Diez consejos para abordar clientes potenciales fríos

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Los clientes potenciales fríos (clientes potenciales con los que no ha contactado antes) son difíciles de convertir en compradores. Entonces, ¿cómo abordar un cliente potencial frío para tener la mejor oportunidad de realizar una venta?

Encuentra buenas pistas.

Los clientes potenciales son esos detalles (nombres, cargos, direcciones de correo electrónico y números de teléfono) que podrían llevarlo a la persona que toma las decisiones adecuadas. Existen numerosas formas de obtenerlos, incluida la búsqueda en directorios comerciales, la asistencia a exposiciones o la compra de listas legales relevantes. Cuanto mejor se adapten a su perfil de cliente, más posibilidades tendrá de convertirlos.

Cumpla con la ley.

Si tiene información personal sobre los clientes, como nombres y direcciones, debe cumplir con la Ley de Protección de Datos. También debe asegurarse de no realizar llamadas no solicitadas, ni enviar cartas o correos electrónicos no solicitados a personas que han optado por no participar en dichos enfoques, por ejemplo, registrándose en el Servicio de preferencia telefónica . Tampoco debe comunicarse con personas por correo electrónico o mensaje de texto sin su consentimiento previo.

Ten un objetivo claro.

Sea claro lo que quiere lograr cuando haga contacto. Puede que no siempre sea una venta inmediata, pero podría ser solo una oportunidad para proporcionar un presupuesto, enviar un folleto o hacer una presentación.

Conozca su mensaje.

Al hacer llamadas en frío, tener una hoja informativa de sus mensajes clave puede ser útil para evitar «lagunas mentales» repentinas. Un guion también puede ser útil, pero tenga cuidado de no seguirlo de manera demasiado rígida o puede parecer poco sincero.

Capacitar al personal.

El personal que realiza llamadas en frío debe estar debidamente capacitado. Sobre todo, deben estar muy familiarizados con el producto o servicio que venden. Deben tener a mano las respuestas a cualquier pregunta sobre, por ejemplo, antecedentes de su empresa, productos o plazos de entrega.

Empiece con el pie derecho.

Llame desde un lugar tranquilo. Preséntese siempre, asegúrese de estar hablando con la persona adecuada y diríjase a ella usando su nombre. Considere también la hora que elija para llamar; por ejemplo, es posible que las llamadas a empresas los lunes por la mañana y los viernes por la tarde no sean bien recibidas.

Concéntrese en el cliente.

Pregunte sobre sus necesidades y los problemas que enfrentan. Escuche sus respuestas con atención y luego describa cómo su oferta puede ayudarlos. Tenga confianza y sonríe cuando hable (puede sonar extraño, pero marca la diferencia).

Utilice diferentes canales de venta.

Si los clientes potenciales han dado su consentimiento, puede intentar acercarse a ellos enviándoles correos electrónicos, mensajes de texto, folletos y correo directo, así como utilizando las redes sociales. Pero recuerde que los negocios consisten en establecer relaciones, generalmente es mejor hacerlo cara a cara y en segundo lugar por teléfono.

Seguimiento.

Asegúrese de hacer lo que prometió en su enfoque inicial, incluso si es solo para volver a llamar dentro de un año.

Mide tus resultados.

Registre cuántos enfoques realiza y el resultado de cada uno. Registre cuántos se convertirán eventualmente en ventas, para comprender su tasa de conversión. Por último, analice sus diferentes enfoques y resultados para averiguar qué tipo de enfoque y qué clientes potenciales tienen más éxito.

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