Elija una estrategia de precios

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La fijación de precios es un área muy compleja: hacerlo bien y el flujo de ventas y ganancias; Hágalo mal de una manera y el flujo de ventas, pero las ganancias son bajas y el flujo de caja se ve afectado; a la inversa y las ventas son malas, pero las ganancias por transacción son buenas.

Entonces, ¿cómo hacerlo bien y cuáles son los métodos que se pueden implementar para ayudar a aumentar la probabilidad de éxito?

Conceptos básicos de precios

Es importante empezar por el principio. El antiguo dicho, «una planificación deficiente conduce a un rendimiento deficiente» es realmente cierto al establecer una estrategia de precios. Una vez que haya declarado su mano, es muy difícil ajustar el precio. Price envía muchos mensajes y es utilizado por consumidores y compradores para ayudarlos a posicionar una marca en sus mentes.

Piensa en un nuevo perfume. Estás parado en el mostrador de perfumes y has decidido comprar un regalo para un ser querido. Si, como yo, como hombre, realmente no estás al día con las marcas de perfumes, el precio te ayuda a determinar si los perfumes que estás considerando son marcas de alta calidad o agua de uso diario.

Sí, el embalaje y la comercialización ayudan, pero el precio es muy importante.

Establecer su estrategia de precios: preguntas clave

Al considerar la planificación de precios, es importante pensar de manera más amplia que el precio. Consideremos las preguntas que es importante considerar antes de decidir la estrategia de precios correcta:

¿Estás creando un nuevo sector?

¿Quiénes son su público objetivo?

¿Qué productos utilizan actualmente o con los que podrían comparar su oferta?

¿Qué ventajas / beneficios ofrece sobre sus rivales?

¿Los consumidores valoran esas ventajas y consideran que vale la pena cambiarlas?

¿Dónde podrán adquirir el producto o servicio?

¿Quiénes son sus competidores

¿Qué precio cobran?

¿Qué diferencias ofrece en comparación con la competencia?

¿Está creciendo el mercado o es un mercado estático bien establecido?

¿Es probable que la compra se repita o se repita?

¿Hay consumibles adjuntos al producto?

¿Qué riesgo corren los consumidores al elegir su producto o servicio? (¿Deberían ofrecerse garantías o garantías?)

Al responder a estas preguntas, es posible comprender mejor dónde encaja un producto o servicio en el mercado. Estas preguntas deben considerarse parte de una revisión estratégica más amplia de la marca, la gama de productos o el negocio.

Establecer su estrategia de precios: ¿qué enfoque?

Dos modelos de estructura de mercado son herramientas útiles a considerar al desarrollar una estrategia y considerar la estrategia de precios como parte de la revisión.

Matriz de Boston

La Boston Matrix (o Matriz de Crecimiento-Participación) fue creada por Boston Consulting Group en 1970. Considera una cartera de productos frente a su participación de mercado y la tasa de crecimiento del mercado. Al trazar productos en la matriz, permite a una empresa evaluar dónde se ubican sus productos y servicios. Por lo tanto, se pueden desarrollar estrategias para aumentar la participación, mantener la participación, maximizar los rendimientos o estimular un segmento del mercado.

Las acciones que tomemos dependerán de si el mercado está creciendo o no y qué participación tenemos. Entonces, si tenemos una participación fuerte en un mercado de crecimiento lento, esto sugeriría que la estrategia de precios debería establecerse para maximizar las ganancias; en otras palabras, puede valer la pena establecer precios premium para aprovechar la posición.

Alternativamente, una participación baja en un mercado de rápido crecimiento sugiere que la necesidad es generar participación y así penetrar en el mercado. Establecer un precio más bajo que el de la competencia puede alentar a los clientes a probar su producto y cambiar. Una vez que se establece la participación, el precio se puede ajustar al alza para maximizar las ganancias.

Cuadrícula de Ansoff

El segundo modelo, que en realidad es un modelo de desarrollo empresarial, es Ansoff Grid o Ansoff Matrix . El matemático y gerente de negocios Igor Ansoff ideó esto como una forma de ver la oportunidad de una empresa tanto desde una perspectiva de mercado como desde una perspectiva de producto o servicio.

Como muestra la cuadrícula, desarrollar una estrategia para cada uno de los cuatro cuadrantes es una tarea muy diferente y requeriría una estrategia de precios diferente cada vez.

Un resumen de las estrategias de precios

Todas las empresas pueden aprovechar una serie de estrategias de precios alternativas:

Penetración: establecer un precio bajo para aumentar las ventas y la participación de mercado;

Ordeño: establecer un precio alto inicial y luego bajar lentamente el precio para que el producto esté disponible para un mercado más amplio, obteniendo así ganancias del mercado capa por capa;

Prima: fijar un precio alto para reflejar la calidad o exclusividad del producto;

Competencia: establecimiento de un precio en comparación con los competidores;

Línea de productos: precio de diferentes productos dentro de la misma gama de productos a diferentes puntos de precio;

Paquete: ofrecer un grupo de productos juntos a un precio reducido;

Psicológico: considerando la psicología del precio y la posición del precio en el mercado: por ejemplo, cobrar 99 peniques en lugar de 1 £ o 199 £ en lugar de 200 £;

Opcional: ofrece extras opcionales junto con el producto para maximizar los ingresos (se usa comúnmente en la industria del automóvil).

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